かけだし時期に実績がなくても、良質なクライアントに出会えるシンプルな方法。

 

こんにちは。
経営者や一人社長、講師の方の右腕として活動している名古屋の集客・運営プロデューサーの平野亜希です。

 

起業スタート期のかけだしの頃は、実績がないのはあたり前です。だからといって、ただやみくもに実績を増やすのではなく、せっかくなら良質な実績を重ねましょう!たった1つの良質な実績があれば、良質な法人契約にも個人契約にもつながるからです。

 

良質な実績を手に入れるために必要なのは、「データ収集、研究分析」。でも、データ収集、研究分析に苦手意識を持つ方も多い。「誰の、何の」データ収集と研究分析をすればいいのかでOK!それは、

  1. 相手の、リスク
  2. 相手の、効果

 

この「2つ」を基本にすると、ビジネスのほとんどはうまく行きます。
たとえば、

  • 営業レター&営業メール
  • 企画書の作成
  • 商談の進め方
  • セールスレターの作成代行

 

これは、「相手の、安心に」つながる軸なので、あなたを安心して選びやすくなります。そうすれば、その先にある「契約締結、納品」もとてもスムーズに進みます。

 

一方で不要な基準は、「異常な丁寧さ」。

 

文章で言えば、挨拶。たとえば、

  • 「平素よりお世話になっております。貴社ますますご清栄のことと・・・」
  • 「季節柄、ご自愛いただきますよう・・・」
  • 「本件、お役に立てましたら幸いでございます」
  • 「貴殿の活躍を拝見し・・・」

 

交渉や打合せでは、

  • まわりくどい(時間がかかる)
  • わからない(リスク、効果、予測が不明で不安、不満が増す)

 

「異常な丁寧さ」は、余計な時間、スペース。コミュニケーションにもならない。だから、興味を持たないし、冒頭ですべてがシャットアウト。

 

相手に敬意や配慮は必要ですが、遠慮は不要。自信のある情報収集、研究分析をしたのなら、なおさら。本音一本。だから、相手に、あなたの本気と覚悟が伝わる。

 

本音を書かない、言わないから、いつまで経っても返信はないし、良質な関係の築ける相手に出会わない。本音を隠すのは、「丁寧な挨拶文=返信は不要です」という暗黙のメッセージが伝わってしまうから。

返信が欲しいなら、はっきりと書く。
はっきり書くから返事が来る。

答えが欲しいなら、はっきりと言う。
はっきり言うから覚悟が観える。

 

  • 「本件について、ご興味ございましたら、1週間後の〇月〇日までにご連絡くださいませ。●●さまからのお返事をお待ちしております」
  • 「●●さまの〇〇での記事の△△について、わたくしであれば、◇◇というサポートができます。このサポートを受けていただければ、■■までに▲▲%アップできます。その根拠は・・・、」
  • 「わたくしの提案を拝聴いただく、●●さまの大切な15分をください。貴社までお伺いいたします」

 

メールでも書面でも、目を通せる「約1分で済む300文字程度」でOK!添付資料の枚数は、少なければ少ないほどいい。文字数も少なく、図がいい。悩みと解決法、根拠、期限、そして、リスクを書く。

 

話したいことは、会ってから。
これが、雑談力。

 

この文章に付いている暗黙のメッセージは、「本気度、覚悟、成果主義」。
だから、信頼を感じてもらえ、返信があり、お会いでき、チャンスをいただける。

 

営業レター、メールが響かないのは、あなたの本気度、覚悟が伝わってないだけ。遠回しな挨拶文も、うわっ面なご発展ご自愛文も不要。伝わる文章にするだけ。

 

勝負は、あなたの準備への覚悟で決まっています。
相手が最初に目にする、『メールの件名』や『企画書のタイトル(サブタイトル)』が勝負だし、相手の興味わく言葉を並べるかもわかる。会ったこともない人のメールに件名もリスクと効果を並べるだけです。

 

たとえば、

【ご提案】◇◇◇◇社長の△△での発言の●●についてのリスク回避と効果について(アッシュプランニング 平野亜希)

※◇◇◇◇はフルネーム。

 

件名に名前を並べたり入力するなら、順番が重要。上記の件名に名前を入力するなら最後尾です。ただし、要件を入力したうえで、です。

 

【〇〇社長様へ】ご提案です(平野亜希)

・・・超、最悪です。

 

ビジネスマナーを持ち合わせてない人(社長に様)はNGだし、あなたは覚えていても相手の1日に会う人数、1日に来る何百通のメールの中から興味をもってもらえません。未読スルーは、メールでも書面でも実際に起こる話しです。

 

私は「女性」を活用しています。件名で興味を持ってもらえれば、「女がこんなこと書いてくるなんて!会ってみたい!」と思われることなんてしょっちゅうです。

 

特に、一流は、興味を持った人を性別で差別をしたり雑な扱いはしません。

 

この方法は、相手の「本気度、覚悟、成果主義」の有無の判断にもなるとても効果的な方法です。プレゼンでも商談でも「相手のリスクと効果」を基準にするだけで、結果、相手の本気度、覚悟、成果主義も判断できる。まったく持ってない人とのビジネスは、あやふやに無責任なので組まなくて済む。

 

理由は簡単。
自分の得しか考えていない人の儲け話や甘い話のような裏のある内容に、「私たちがだいじにしたいお客さまのリスクと効果」を基準に考え、質問すると「細かい」と映りやすいから。こういう上っ面な人は、ごちゃごちゃうるさい人は相手にしません。

 

現在のオフィス兼自宅も「リスクと効果」を基準に物件探しをしました。
オンラインコンサルティングのときの隣人への音漏れ、乱暴な住人のチェック、仕事とプライベートをわける空間、地震などの災害への対策、管理会社。名古屋駅へのオフィスの距離感。結果、とても快適な環境になり、新型コロナウイルスでの自粛ムードや買い締め問題なども影響ありません。

 

「相手のリスクと効果」を基準にし、頭を動かして考えるとき、最悪なシナリオをイメージするとわかりやすいです。今のようにリスクを基準に考えられるようになったのは「書籍」です。今のような状況なのでクローズアップされていますが、「感染列島」「復活の日」「ペスト」はとても参考になりました。感染列島は映画にもなっていますので文字の苦手な方はDVDをどうぞ。

 

あなたが欲しいと思っているスキル、たとえば、文章力、営業力、本番力などのビジネス書も「相手のリスクや効果」を基準に選ぶと「稼げる人になる成功法則のヒント」になります。

 

対面コンサルティング、オンラインコンサルティングだけでなく、グループオンラインセッションなども有料にする場合にも、「相手のリスクと効果」を基準に運営、セールスレターを考えると、自然に集客方法が決まります。

 

私は、もうひとつのオフィシャルサイトで、複数の方が参加できるオンラインお茶会をスタートしましたが、インターネットを使うことに抵抗のある方に参加してもらうのか参加してもらわないのか。〝荒らし〟を避けるために「相手のリスクと効果」を基準に真摯に考え、結果、〝荒らし〟は回避できています。

 

以前から、「サービスをスタートするとき、無料か有料か迷う場合には1,000円でもいいので有料化にしてください」とお届けしていますが、リスクを基準にイメージしていくとはっきりとわかるのですが、無料を好む人は、この「リスク」を他人に背負わせやすい。主宰者だけでなく、イベントプロデューサーやコラボ相手、他の参加者への迷惑も同様です。有料をお勧めしている理由の一つです。

 

イメージするトレーニングを積み重ねていくと、だいじにしたい人たちのことを考えるので、商談、企画書作成、セールスレター作成代行、プレゼン(プレゼンター)もうまく行きます。甘い儲け話や甘い誘いばかりの人には「リスクと効果」について質問してみると、すぐ本性がわかりますよ。

 

私の場合は、成果主義な性格もあり、成果基準、集客判断基準、災害などで開催できなかった場合の返金対応や金額、双方の負担比率などを質問しています。

 

そうすることで、初めてのお仕事のチャンスをいただくことができ、体験体感したうえで、リピーターや継続契約になり、現在も継続してお付き合いいただいております。

 

今回のことを踏まえて、こちらの記事も、ぜひ、参考にしてください。

法人契約の更新につながる、経営者に好かれる「心がけ」。